Abaixo listamos algumas dicas para te ajudar a fazer a qualificação de leads:

1. 1- ENTENDA A JORNADA DE COMPRA

A jornada de compra do consumidor do setor imobiliário é longa. A grande maioria dos leads gerados ainda não estão no momento de compra, eles estão pesquisando, buscando respostas, adquirindo segurança, etc.

A maioria dos clientes passam por diferentes estágios de compra e as equipes de marketing e vendas deveriam controlar essa jornada por meio do funil de vendas e esse se divide em 3 partes: topo de funil, meio e fundo do funil. O trabalho de qualificação de leads se resume em conseguir conduzir esses potenciais clientes por todos os estágios do funil até que estejam prontos para comprar sem perdê-los de vista.

O primeiro estágio, que chamamos de topo do funil, é onde se concentram todos os leads que foram captados (pessoas que visitaram o seu site ou foram impactados por alguma peça de comunicação e deixaram o e-mail em troca de receber mais informações).

No meio do funil estão aqueles leads que demonstram mais interesse pelo seu produto e estão interagindo com você de alguma maneira. Nesse momento os leads aprofundam o interesse, demonstram suas necessidades de maneira mais específica e começam, de fato, a considerar o seu produto como opção de compra.

O fundo do funil é a etapa em que os seus potenciais clientes já estão bem mais esclarecidos e convencidos de que a sua empresa oferece o produto que eles estão buscando. Para chegar até aqui, é preciso passar confiança para esses leads e, mais do que ficar apenas tentando vender o seu produto, ajudá-los a comprar. É nesse ponto que consideramos os leads qualificados, ou seja, eles estão prontos para serem conduzidos para o fechamento do negócio.

2. 2 – É PRECISO SABER CONDUZIR OS LEADS PELAS DIFERENTES FASES DO FUNIL

Na etapa de topo de funil, os mesmos leads que você gerou também estão na base de contatos dos seus concorrentes, pode ter certeza disso. Essa é a principal razão pela qual esses leads aparecem e somem na mesma velocidade. Eles estão falando com muitas empresas ao mesmo tempo, tentando encontrar a melhor oportunidade e buscando respostas para todas as suas dúvidas.

A única maneira de manter próximo um lead que ainda não está no momento de compra e conduzi-lo por todas as etapas do funil de vendas sem perdê-lo de vista, é mostrar que você ou a sua empresa podem ajudá-lo. O processo de compra de um imóvel é penoso. Os clientes precisam de muita orientação e segurança para comprar.

3. 3 – AJUDÁ-LOS OS SEUS LEADS A PERCORRER A JORNADA DE COMPRA MAIS RÁPIDO POR MEIO DA IDENTIFICAÇÃO DAS SUAS NECESSIDADES

O primeiro passo é identificar em qual estágio de compra cada um desses leads se encontram, começando assim a segmentar a base de contatos para se comunicar com eles de forma adequada e poder assim guiá-los para a próxima etapa do funil.

4. 4 – NÃO SEJA INCONVENIENTE

Para manter um lead interagindo e não saturar o mesmo, é preciso entender o que ele precisa. É necessário fazer um trabalho de segmentação bem elaborado, assim seus e-mails  não serão taxados spam, e assim as taxas de abertura e conversão vão subir, sem correr o risco de ser punido pelo maior buscador do mundo, o Google.

QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS DE SE TRABALHAR A QUALIFICAÇÃO DE LEADS?

• Aumento na taxa de conversão de vendas. Quando você substitui o modelo de venda direta agressiva por um modelo em que você ajuda o cliente a comprar, o cliente fica menos arisco e não foge.
• A diminuição do custo de aquisição do cliente. Pois, todo o processo deve ser feito de forma automatizada.
• Melhoria na experiência de compra para o cliente. O seu cliente tem sempre um amigo ou parente que está no mesmo momento de vida dele, ou seja, se ele teve uma boa experiência de compra com a sua empresa, ele vai indicá-la com toda a certeza.