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Marketing digital B2B: 5 benefícios para o seu negócio

 

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Era uma vez a época em que as estratégias do B2C (business to consumer) eram utilizadas no mercado para B2B (business to business). Por ser um público diferente, não havia bons resultados, pois, estes perfis possuem comportamentos diferentes. Surge então nesse cenário o marketing digital B2B.

Pesquisas mostram que por ter um custo reduzido, maior adaptabilidade e mais eficácia, o marketing digital B2B irá em cinco anos corresponder a 75% do orçamento das empresas.

Diante desse cenário, vamos explicar como funciona o marketing digital B2B e mostrar os benefícios para o seu negócio. Vamos conferir?!

 

O QUE É MARKETING DIGITAL B2B E COMO ELE FUNCIONA?

Chet Holmes apresenta em seu livro intitulado de The Ultimate Sales Machine, o conceito de stadium pitch. Nesse conceito, apenas 3% dos consumidores no mercado B2B tem um real interesse em comprar o seu produto.

Sendo assim, há um esforço e gastos de dinheiro para vender aos outros 97%, quando na verdade existem soluções mais viáveis para solucionar esse problema.

Holmes na sua pesquisa mostra que entre 6 a 7% das pessoas estão dispostas a ouvir falar do produto, mas 30% não estão nem um pouco interessados em ouvir sobre isso; 30% não pensam na sua solução; e por último, 30% não estão interessados no que você tem a dizer.

Todavia, isso não quer dizer que essa situação não possa ser revertida, pelo contrário, pois o marketing digital B2B atua de forma estratégica para cada um desses múltiplos perfis supracitados e cria soluções que são direcionadas às dores específicas e a vivência de cada um dos perfis.

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Quais SÃO OS PRINCIPAIS BENEFÍCIOS DO MARKETING DIGITAL NO B2B?

1- DADOS MENSURÁVEIS E REDUÇÃO DO CUSTO DE AQUISIÇÃO

Com ele você pode ter um maior controle dos gastos e investimentos realizados, este é um dos principais do marketing digital, e isso inclui o B2B, pois as melhores plataformas de trabalho no mercado digital permitem insights valiosos que conseguem disponibilizar para você a quantidade de pessoas alcançadas, os número de clicks, de downloads, visualizações, a média de alcance, dados sobre o engajamento, etc.

Isso possibilita ter uma visualização completa do CAC (custo de aquisição de cliente), do ROI (retorno sobre investimento), e outras métricas que te ajudam a investir no lugar certo e momento certo, evitando gastos desnecessários. 

 

2 – TER UM MELHOR RELACIONAMENTO COM O POTENCIAL CLIENTE DO SEU NEGÓCIO

Vimos que somente 3% das pessoas estão realmente interessadas em comprar determinado produto. As demais precisam passar pelo que chamamos de jornada do cliente.

Essa jornada do cliente começa antes mesmo dele ter contato com uma determinada marca, ela se torna um lead (um potencial cliente), realiza a compra e continua a manter um relacionamento com a sua marca mesmo depois da aquisição.

Com isso, este é um ponto demasiadamente estratégico, já que no B2B é necessário muito conteúdo para educar e relacionar-se com um cliente, para que assim a negociação venha a ser bem-sucedida.

Ademais, em vendas complexas mais de uma pessoa costuma estar envolvida no processo de decisão de compra, e o marketing digital consegue mapear quais são as melhores formas de conversão desses grupos de decisões.

 

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3- CONSEGUIR AUTORIDADE

Me responde uma coisa, você tem uma marca que é referência no mercado? Caso não trabalhe com o marketing digital B2B, isso pode ser bem mais difícil do que se imagina ou parece, chega a ser quase impossível diante do contexto atual.

Quando se tornar autoridade no segmento, automaticamente você se torna uma referência no mercado, com isso, você impacta não somente o cenário, mas os concorrentes, e nesse processo você vai deixando de ser apenas um seguidor e se tornando a referência nas novidades.

Com o marketing digital, você consegue estruturar ações mais bem planejadas e eficientes para o fortalecimento da marca, consegue se destacar dos concorrentes nas vendas e também nas redes sociais.

Dessa forma, com uma autoridade mais fortalecida, networking e indicações, os pontos de máximo interesse no mercado B2B irão acontecer.

 

4- AUMENTAR O NÚMERO DE VISITANTES E LEADS

Seja no seu site ou nas redes sociais que sua marca ou negócio está presente, ter tráfego é um fator fundamental para qualquer negócio, porque isso mostra a sua relevância e consequentemente pode gerar mais vendas.

E através de conteúdo, como publicações e artigos, torna-se possível levar o tráfego e visita desses usuários para os lugares de maior conversão. Sem contar que também é possível acelerar o processo de vendas por meio da nutrição desses leads.

 

5- REDUÇÃO DO CUSTO DE AQUISIÇÃO

Mesmo que o marketing digital B2B trabalhe também com campanhas de mídia, uma parte dos conteúdos gerados fica por conta do orgânico, que também consegue levar resultados a pequeno, médio e longo prazo, reduzindo assim o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) do seu negócio.

No B2B, o custo de aquisição de um cliente costuma ser elevado, porém, com o marketing digital B2B é possível diminuir esse custo por meio de um direcionamento mais específico e enfático direcionado somente para os clientes em potencial, isso por meio de uma maior precisão no que se refere aos conteúdos publicados. Ou até mesmo por meio das campanhas de mídia paga, utilizando estratégias mais direcionadas.

Sendo assim, por meio do marketing digital B2B você irá conquistar mais clientes enquanto investe de forma mais reduzida, com menos gatos, isso porque direciona apenas para aquelas pessoas que possuem o perfil se não igual, semelhante ao da sua persona junto às estratégias citadas.

 

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5 Dicas valiosas de como ter mais leads no mercado imobiliário

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Já falamos sobre a importância do marketing imobiliário digital para o processo de captação de clientes para a sua construtora ou incorporadora, e você pode ler mais sobre isso clicando aqui.

Agora, vamos te ajudar dando 5 valiosas dicas para você ter mais leads nesse mercado. Vamos lá?!

 

1 - Crie um blog e compartilhe conteúdo regularmente 

Ter um blog é uma das técnicas mais eficazes para captar clientes para incorporadoras e construtoras. Seja pela praticidade dessa plataforma ou pelas possibilidades de publicação de conteúdo proporcionada por ela.

Por isso, é importante que dentro do site tenha um link ou aba que redirecione os prospects ou cliente para a página deste seu blog. 

Sendo esta uma das formas mais eficientes para captar, educar e nutrir leads.

 

2: Conheça seu público, tenha uma persona para seu negócio e fale diretamente para eles

Esta é uma dica valiosíssima, pois, se aplica não apenas às estratégias de marketing, mas também nas ações de vendas da sua incorporadora ou construtora.

Seja como gestor ou parte integrante da empresa, você deve saber que é importante estabelecer quem é o seu cliente em potencial. E para o marketing digital isso é essencial para a construção de todos e quaisquer tipos de conteúdo.

Pois, para saber como captar clientes nesse mercado, não adianta investir em publicidade, ter o melhor produto, mas não saber com quem você está falando e para quem está sendo direcionado esse conteúdo.

Sendo assim, para conseguir ter isso bem definido no marketing digital é fundamental a criação da persona. 

A persona é um personagem fictício criado por meio de informações coletadas de pessoas que de alguma forma tiveram contato com o seu negócio.

Este contato pode, por exemplo, ter acontecido por meio do download de um material rico ou no fechamento de uma determinada venda.

Para coletar essas informações você pode fazer pesquisas e observações do comportamento do seu consumidor ou potencial cliente.

Sendo assim, é extremamente importante que se compreenda a maneira como esse grupo se comporta nas redes sociais, por exemplo. Saber quais são os seus gostos, como é a sua rotina, o que elas gostam de fazer nas horas vagas, quais os seus anseios, etc.

Quanto mais informações forem coletadas, mais semelhante e certeira será a persona criada.

Alguns dos benefícios de ter personas para o seu negócio:

1.      Geração de novos leads;

2.      Incrementação da qualidade no atendimento ao cliente e rapport;

3.      Satisfação do cliente.

Pois, quanto mais você conhece de forma aprofundada o seu cliente ou o potencial cliente, mais assertiva e específica será a resolução dos problemas. Outro fator importante é que por meio desta persona a sua produção de conteúdo pode ser mais interessante, relevante e otimizada para seu público.

Sendo essa uma das premissas mais importantes para a captação de clientes para incorporadoras, construtoras e todo o mercado imobiliário.

 

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 3: Otimização de conteúdo

O Google é o principal e maior buscador de pesquisa no mundo. Possuindo cerca de 100 bilhões de buscas mensais na plataforma e passando dos 2 trilhões por ano.

Fica notório que é nas páginas de procura do Google que as pessoas buscam sanar suas dúvidas, suas necessidades e as resoluções para os problemas.

Assim ficou mais fácil entender a importância da sua construtora ou incorporadora estar presente nos primeiros resultados de busca do Google? Já que sabemos que a probabilidade de um usuário passar da primeira página de respostas do Google é mínima.

É preciso considerar alguns critérios utilizados pelos bots do Google ao elaborar um determinado conteúdo que será compartilhado no site ou blog da construtora/incorporadora para que assim possa ranquear nas primeiras páginas de pesquisa do Google.

Esses critérios são as estratégias de SEO e SEM.

Alguns dos principais critérios são:

·         A facilidade de carregamento da página;

·         A facilidade de navegação;

·         A pluralidade de formatos do conteúdo;

·         A importância das informações dispostas no texto;

·         Entre outros.

 

Algumas ferramentas gratuitas que você encontra na internet pode te ajudar, como: Yoast e ubersuggest

 

4: Automatização dos processos    

Essa é uma das dicas mais importantes para saber como captar clientes para sua incorporadora ou construtora.

Com ela você pode utilizar da tecnologia para otimizar as operações e apresentar inúmeras vantagens.

As incorporadoras ou construtoras contam com diversos serviços e ferramentas disponíveis no mercado, que tornam o funcionamento ainda mais prático, como por exemplo:

·         CRM imobiliário

·         integração com portais;   

·         plataformas digitais;

·         softwares para imobiliária.

 

5: Contração de empresa especialista em soluções tecnológicas 

A maior dica de todas e a que costuma gerar bons resultados.

O segredo para isso é contar com uma empresa renomada na área e especialista nesse serviço. Com isso, a sua plataforma digital torna-se mais inovadora, prática, eficiente e dinâmica.

A Alfama Web é uma agência especializada em tecnologia com foco em desenvolvimento de sites, sistemas para a internet, descomplicando as ações no ambiente digital de acordo com a sua necessidade. Com mais 18 anos de mercado, está presente em boa parte do Brasil e neste ano de 2021 está se expandindo ainda mais.

Por meio dela, você não precisará estar à frente de todo o funcionamento dos portais do incorporador ou construtora no ambiente digital, o que torna o trabalho do gestor mais prático e eficiente, tendo assim mais tempo para cuidar de outras tarefas.

Além disso, a Alfama Web possui um atendimento rápido e eficaz. Com isso, o cliente tem o suporte necessário e com mais facilidade.

 

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O que são leads e qual a sua importância

 

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A captação de leads é apontada em pesquisa com profissionais de marketing como principal meta estratégica, e em seguida o tráfego, de acordo com pesquisa do Hubspot.

 

O que é um Lead?

O lead é um usuário que demonstra interesse em temas e assuntos que têm relação com o seu produto ou serviço, com isso ele fornece um dado para contato (muitas vezes e-mail) para que possa dar início a um relacionamento com a marca. O objetivo de coletar esse dado tem como propósito torná-lo um cliente fiel. Esse desafio não é fácil.

Mas é uma grande oportunidade de negócio e por isso, os leads também são conhecidos como prospects.

Sendo assim, pessoas que possuem interesse em um determinado produto ou serviço, porém ainda não estão na fase da compra.

Por isso, existe a necessidade de estreitar o laço entre indivíduo e marca, criando um vínculo com este através de um relacionamento permanente.

No contexto atual no que diz respeito ao digital, o consumidor precisa confiar na marca para fechar um negócio, não se trata mais apenas de exibir e assim já conseguir a venda.

 

Qual a necessidade de uma empresa gerar leads?

Atualmente, os usuários estão presentes em sites, redes sociais, blogs, lojas virtuais, aplicativos a todo o momento, sendo assim, estão online e com propensão a negócios.

Com um simples clique, um usuário pode executar uma compra, coisa que não era possível antes e essa não é a única mudança, a relação entre marcas e pessoas passou a ser mais aprofundada. Com usuários cada vez mais ativos no processo de comunicação, não mais apenas receptores das mensagens, fazendo assim diferença no processo de decisão de compra.

Por isso, gerar leads para uma futura conversão é uma se não a melhor forma de conquistar novos consumidores, além de manter a fidelidade daqueles que já são clientes.

 

O que são leads qualificados?

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Nem todos os leads são iguais, mesmo que se encontrem no mesmo local do funil de vendas, existem diferentes níveis no que se refere ao engajamento destes.

Por isso a importância de separar os leads em dois por meio das métricas de engajamento

Um usuário que acaba de se cadastrar em um newsletter é considerado um MQL (Marketing Qualified Leads), Leads Qualificados para o Marketing. Com isso, não é aconselhado que esse tipo de lead receba oferta, mas estão mais dispostos a serem educados pelo marketing. Logo, esses leads devem receber e-mails, convites para webinar, materiais ricos, etc

Depois de nutrir esses leads com informações, estes passam para a próxima etapa. Quando se tornam usuários com altos índices de engajamento, eles são chamados de SQLs (Sales Qualified Leads), Leads Qualificados para Vendas.

Agora esse lead deve ser transferido da equipe de marketing para o time de vendas. Depois de gerar a oportunidade, esse é o momento de fazer uma oferta, que pode ser por e-mail, telefonema ou visita presencial, a depender da estratégia adotada.

 

Como saber se um lead é qualificado?

Atualmente existem ferramentas que podem ajudar os profissionais de marketing a entender se um lead é qualificado ou não. Entre elas, existe o Lead Score, que mostra uma pontuação para cada tipo de comportamento de determinado usuário, ou visita ao blog, preenchimento de formulário, download de material rico, etc.

Com isso, é possível visualizar de forma prática quais leads estão mais propensos a receber uma oferta para executar uma compra

O Lead Tracking é outra forma de utilizar o comportamento do usuário para verificar qual é o seu nível de interesse. É uma ferramenta que pode ser muito útil ao registrar o caminho que o visitante fez no site e o tempo de visita em cada página que esteve.

Dessa forma é possível saber quais dos produtos ou elementos chamaram mais a atenção de determinado usuário durante a navegação e verificar se este está qualificado para receber uma oferta.

 
 
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