A captação de leads é apontada em pesquisa com profissionais de marketing como principal meta estratégica, e em seguida o tráfego, de acordo com pesquisa do Hubspot.

O que é um Lead?

O lead é um usuário que demonstra interesse em temas e assuntos que têm relação com o seu produto ou serviço, com isso ele fornece um dado para contato (muitas vezes e-mail) para que possa dar início a um relacionamento com a marca. O objetivo de coletar esse dado tem como propósito torná-lo um cliente fiel. Esse desafio não é fácil.

Mas é uma grande oportunidade de negócio e por isso, os leads também são conhecidos como prospects.

Sendo assim, pessoas que possuem interesse em um determinado produto ou serviço, porém ainda não estão na fase da compra.

Por isso, existe a necessidade de estreitar o laço entre indivíduo e marca, criando um vínculo com este através de um relacionamento permanente.

No contexto atual no que diz respeito ao digital, o consumidor precisa confiar na marca para fechar um negócio, não se trata mais apenas de exibir e assim já conseguir a venda.

Qual a necessidade de uma empresa gerar leads?

Atualmente, os usuários estão presentes em sites, redes sociais, blogs, lojas virtuais, aplicativos a todo o momento, sendo assim, estão online e com propensão a negócios.

Com um simples clique, um usuário pode executar uma compra, coisa que não era possível antes e essa não é a única mudança, a relação entre marcas e pessoas passou a ser mais aprofundada. Com usuários cada vez mais ativos no processo de comunicação, não mais apenas receptores das mensagens, fazendo assim diferença no processo de decisão de compra.

Por isso, gerar leads para uma futura conversão é uma se não a melhor forma de conquistar novos consumidores, além de manter a fidelidade daqueles que já são clientes.

O que são leads qualificados?

Nem todos os leads são iguais, mesmo que se encontrem no mesmo local do funil de vendas, existem diferentes níveis no que se refere ao engajamento destes.

Por isso a importância de separar os leads em dois por meio das métricas de engajamento

Um usuário que acaba de se cadastrar em um newsletter é considerado um MQL (Marketing Qualified Leads), Leads Qualificados para o Marketing. Com isso, não é aconselhado que esse tipo de lead receba oferta, mas estão mais dispostos a serem educados pelo marketing. Logo, esses leads devem receber e-mails, convites para webinar, materiais ricos, etc

Depois de nutrir esses leads com informações, estes passam para a próxima etapa. Quando se tornam usuários com altos índices de engajamento, eles são chamados de SQLs (Sales Qualified Leads), Leads Qualificados para Vendas.

Agora esse lead deve ser transferido da equipe de marketing para o time de vendas. Depois de gerar a oportunidade, esse é o momento de fazer uma oferta, que pode ser por e-mail, telefonema ou visita presencial, a depender da estratégia adotada.

Como saber se um lead é qualificado?

Atualmente existem ferramentas que podem ajudar os profissionais de marketing a entender se um lead é qualificado ou não. Entre elas, existe o Lead Score, que mostra uma pontuação para cada tipo de comportamento de determinado usuário, ou visita ao blog, preenchimento de formulário, download de material rico, etc.

Com isso, é possível visualizar de forma prática quais leads estão mais propensos a receber uma oferta para executar uma compra

O Lead Tracking é outra forma de utilizar o comportamento do usuário para verificar qual é o seu nível de interesse. É uma ferramenta que pode ser muito útil ao registrar o caminho que o visitante fez no site e o tempo de visita em cada página que esteve.

Dessa forma é possível saber quais dos produtos ou elementos chamaram mais a atenção de determinado usuário durante a navegação e verificar se este está qualificado para receber uma oferta.